Los medios de comunicación hoy en día están llenos de gente que ha vivido una mentira.
Está Elizabeth Holmes, la empresaria biotecnológica, que en 2015 fue declarada la mujer que con su propio esfuerzo y trabajo llegó a ser la multimillonaria más joven y rica. Ahora enfrenta 20 años de prisión por fraude.
Luego está Anna Sorokin, también conocida como Anna Delvey, que fingió ser una heredera alemana y, posteriormente, estafó a la alta sociedad de Nueva York con cientos de miles de dólares. Y Shimon Hayut, también conocido como Simon Leviev, el llamado Tinder Swindler.
Lo que marca a todas estas personas no son solo las mentiras que les dijeron a otros, sino las mentiras que tuvieron que decirse a sí mismos. Cada uno de ellos creía que sus acciones eran de alguna manera justificables y, contra todo pronóstico, creían que nunca los descubrirían. Una y otra vez, personalmente parecían negar la realidad y arrastraron a otros en sus estafas.
Es de esperar que este tipo de comportamiento sea un fenómeno relativamente raro, restringido a unas pocas situaciones extremas. Pero el autoengaño es increíblemente común y puede haber evolucionado para traer algunos beneficios personales.
Nos mentimos a nosotros mismos para proteger nuestra propia imagen, lo que nos permite actuar de manera inmoral mientras mantenemos la conciencia tranquila. Según las últimas investigaciones, el autoengaño puede incluso haber evolucionado para ayudarnos a persuadir a los demás; si empezamos a creer nuestras propias mentiras, es mucho más fácil hacer que otras personas también las crean.
Esta investigación podría explicar el comportamiento cuestionable en muchas áreas de la vida, mucho más allá de las estafas que acaparan los titulares en los últimos años. Al comprender los diferentes factores que contribuyen al autoengaño, podemos tratar de detectar cuándo podría estar influyendo en nuestras propias decisiones y evitar que estos engaños nos lleven por mal camino.
Salvaguardar el ego
Cualquier psicólogo te dirá que estudiar científicamente el autoengaño es un quebradero de cabeza. No puedes simplemente preguntarle a alguien si se está engañando a sí mismo, ya que sucede inconscientemente. Como resultado, los experimentos suelen ser muy complejos.
Comencemos con la investigación de Zoë Chance, profesora asociada de marketing de la Universidad de Yale, Estados Unidos. En un ingenioso experimento en 2011 demostró que muchas personas emplean inconscientemente el autoengaño para agrandar su ego.
Le pidió a un grupo de participantes que realizara una prueba de coeficiente intelectual, con una lista de las respuestas impresa en la parte inferior de la página. Como era de esperar, estas personas se desempeñaron considerablemente mejor que un grupo de control que no tenía la clave de respuestas.
Sin embargo, no parecían reconocer cuánto habían confiado en la «hoja de trucos», ya que predijeron que les iría igual de bien en una segunda prueba con otras 100 preguntas, sin las respuestas. De alguna manera, se habían engañado a sí mismos al pensar que conocían las soluciones a los problemas sin necesidad de una mano amiga.
Para estar segura de esta conclusión, Chance repitió todo el experimento con un nuevo grupo de participantes. Esta vez los participantes recibieron una compensación económica por predecir con precisión sus resultados en la segunda prueba y el exceso de confianza vendría con una penalización. Si los participantes eran conscientes de su comportamiento, cabría esperar que este incentivo redujera su exceso de confianza.
En realidad, hizo poco para minar la autoconfianza inflada de los participantes, todavía se engañaban a sí mismos pensando que eran más inteligentes de lo que eran, incluso cuando sabían que perderían dinero. Esto sugiere que las creencias eran genuinas y profundas, y sorprendentemente sólidas.
No es difícil ver cómo esto podría aplicarse en la vida real. Un científico puede sentir que sus resultados fueron reales, a pesar del uso de datos fraudulentos; un estudiante puede creer que se ganó su lugar en una universidad prestigiosa, a pesar de hacer trampa en un examen.
Sinceridad moral
El uso del autoengaño para mejorar la autoimagen se ha observado recientemente en muchos otros contextos. Por ejemplo, Uri Gneezy, profesor de Economía de la Universidad de California en San Diego (EE.UU.) ha demostrado recientemente que puede ayudarnos a justificar posibles conflictos de intereses en nuestro trabajo.
En un estudio de 2020, Gneezy pidió a los participantes que asumieran el papel de asesores de inversiones o de clientes. A los asesores les dieron dos oportunidades diferentes para considerar, cada una de las cuales venía con diferentes riesgos y diferentes beneficios. También les dijeron que recibirían una comisión si el cliente optaba por una de las dos inversiones.
En una serie de pruebas, se les informó a los asesores sobre esta potencial recompensa al comienzo del experimento, antes de que comenzaran a considerar las diferentes opciones. Si bien aparentemente estaban eligiendo la mejor opción para el cliente, era mucho más probable que eligieran la opción que era favorable para ellos.
En el resto de las pruebas, sin embargo, a los asesores solo se les informó sobre esta posible recompensa después de que se les dio un tiempo para sopesar los pros y los contras de cada uno. Esta vez, pocos optaron por dejar que la recompensa influyera en su decisión, se mantuvieron honestos con su objetivo de darle el mejor consejo al cliente.
Para Gneezy, el hecho de que el conocimiento de los beneficios personales solo influyera en la decisión de los participantes en el primer escenario sugiere que su autoengaño fue inconsciente, cambió la forma en que calculaban los beneficios y los riesgos sin que se dieran cuenta del sesgo, para que pudieran sentir que seguían actuando en interés de los clientes.
En el segundo escenario, habría requerido un cambio de opinión completo, lo que habría sido más difícil de justificar ante ellos mismos. «Simplemente no podían convencerse a sí mismos de que estarían actuando éticamente», dice.
De esta manera, el autoengaño es una forma de proteger nuestro sentido de la moralidad, dice Gneezy.
«Significa que podemos seguir viéndonos a nosotros mismos como buenas personas», afirma el experto, incluso cuando nuestras acciones sugieran lo contrario.
Esta forma de autoengaño podría ser más relevante para los asesores financieros, pero Gneezy cree que también podría ser importante para la atención médica privada. A pesar de tener buenas intenciones, un médico podría engañarse inconscientemente al pensar que el tratamiento más costoso es lo mejor para el paciente, sin siquiera reconocer su autoengaño, dice.
Persuadiéndonos a nosotros mismos, persuadiendo a otros
Quizás la consecuencia más sorprendente del autoengaño se refiere a nuestras conversaciones con los demás.
Según esta teoría, el autoengaño nos permite tener más confianza en lo que decimos, lo que nos hace más persuasivos. Si está tratando de vender un producto dudoso, por ejemplo, sustentará un mejor caso si realmente cree que es una ganga de alta calidad, incluso si hay evidencia que sugiere lo contrario.
Esta hipótesis se propuso por primera vez hace décadas, y un artículo reciente de Peter Schwardmann, profesor asistente de Economía del Comportamiento en la Universidad Carnegie Mellon (EE.UU.) proporciona una fuerte evidencia de esta idea.
Al igual que el estudio de Chance, los primeros experimentos de Schwardmann comenzaron con una prueba de coeficiente intelectual.
A los participantes no se les dieron los resultados, pero una vez finalizada la prueba, tenían que calificar en privado qué tan bien creían que lo habían hecho. Luego hicieron una prueba de persuasión: tenían que presentarse ante un jurado de empleadores simulados y convencer al panel de su destreza intelectual, con una recompensa potencial de US$16 si los jueces creían que estaban entre los más inteligentes en el grupo.
A algunas personas se les informó sobre la tarea de persuasión antes de que calificaran su confianza en su desempeño, mientras que a otras se les informó después. En línea con la hipótesis, Schwardmann encontró que esto cambiaba la calificación de sus habilidades: el conocimiento previo de que tendrían que convencer a otros resultó en un mayor exceso de confianza en sus habilidades, en comparación con aquellos a quienes aún no se les había dicho.
La necesidad de persuadir a los demás los había llevado a pensar que eran más inteligentes de lo que realmente eran.
Describe esto como una especie de «reflejo». Es importante destacar que los experimentos de Schwardmann mostraron que el autoengaño valió la pena; el exceso de confianza infundado de hecho aumentó la capacidad de las personas para persuadir a los empleadores ficticios.
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